"5 подарков, которые продают" или чем подкупить будущего клиента
В маркетинге существует такое понятие, как «Front-End продукт» — что-то, что мы дарим (или продаем по минимальной цене), казалось бы, просто так, но этот подарок влечет за собой последующую продажу.
Делать такие подарки не сложно, главное, подойти к ним с фантазией и следовать некоторым правилам:
• продукт должен быть достаточно ценным для клиента;
• лучше сделать продукт бесплатным, а если он платный, то цена должна быть однозначно ниже его ценности для клиента;
• затраты на продукт должны окупаться за счет последующих продаж;
• если продукт предлагается безвозмездно, то просите контакт (так вы сформируете лояльную базу для рассылок).
Что же подарить будущему клиенту?
1. Обучающие материалы
Дарите книги, презентации, записи вебинаров, чек-листы, инструкции, кейсы. Эти материалы должны быть по-настоящему интересными и полезными. Они должны показать, что вы настоящий профи и разбираетесь в своем вопросе. А между строк можно ненавязчиво предложить клиенту приобрести у вас что-то, с чем он не справится самостоятельно.
2. Часть чего-то целого
Примеров таких удачных Front-End продуктов предостаточно.
Бритвенные станки Gillette. Станки раздаются бесплатно или продаются в убыток, однако продажи сменных кассет с лезвиями приносят очень высокую прибыль.
На западе эту бизнес-модель обычно так и называют "razor and blades", т.е. бритвы и лезвия.
Другой пример от компании Microsoft, которая выпускает игровые приставки Xbox 360. Из-за того, что производственные издержки этой игровой приставки чрезмерно высокие, компания вынуждена продавать ее ниже себестоимости. В торговых сетях они продаются по цене ниже себестоимости почти в полтора раза.
Если приставка продается в магазине за 400 долларов, а ее производство обходится в 550 долларов, то каждая продажа приносит производителю 155 долларов убытка. Но убыток от продаж игровых приставок с лихвой компенсируется продажами дорогостоящих игр. Цена некоторых игр для Xbox более 70 долларов – и они хорошо продаются! Потому что люди, купив приставку, начинают «перебирать» игры: наигравшись в одну, покупают другую. И наполняют кошелек производителя игр – т.е. компании Microsoft.
3. Тест-драйв
Тест-драйв, демо-версия, пробник — можно называть как угодно. Смысл в том, что клиент получает продукт в бесплатное пользование либо на ограниченный срок, либо в ограниченном количестве, либо с ограниченным функционалом.
Например:
- автосалон предоставляет клиенту автомобиль на тест-драйв;
- оператор сотовой связи дарит первый месяц бесплатного пользования интернетом при покупке сим-карты;
- программный продукт предоставляют в бесплатное пользование на месяц для оценки его функциональности;
- косметический салон предлагает бесплатную процедуру, в ходе которой косметолог обработает не только внешность клиента, но и его мозг.
4. Денежные сертификаты
Универсальный подарок, доступный любой сфере бизнеса. Подарите будущим клиентам бонусные деньги на счет или подарочный сертификат на сумму, которую будет жалко оставить не потраченной, но которой не хватит, чтобы оплатить продукт целиком.
Подарите пользователю бонусы, например, при регистрации. Как минимум, получите потенциального клиента в базу, как максимум — последующую продажу. И не забудьте проанонсировать акцию, чтобы привлечь как можно больше новых клиентов.
5. Подарки за просто так
Бывают и такие. Хотя это уже не столько Front-End, сколько способ повлиять на лояльность потенциального клиента.
Розничные магазины частенько устраивают такие акции: дарят воздушные шарики, магниты или сувенир просто зашедшим к ним посетителям. Не за покупки, не за контакты, а просто так. Такие подарки мелочь, конечно, но приятная. И спустя некоторое время многие неосознанно возвращаются в то место, где получили позитивные эмоции.
Изложенная выше информация, конечно же, не ноу-хау, наверняка вы знали об этом и раньше, более того, неоднократно сами принимали такие подарки. Но порой в погоне за чем-то сверхъестественным мы забываем такие простые, но действенные методы развития бизнеса и вновь пытаемся изобрести велосипед.
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Подумайте, вам есть что подарить будущим клиентам? Тогда дело за малым — надо лишь правильно этот подарок преподнести.
