Блог

Как удвоить выручку с одного сотрудника или Ценный Конечный Продукт (ЦКП)

Определение Конечного Ценного Продукта вашего предприятия является основополагающим моментом при формировании отдела продаж не зависимо от сферы деятельности.

Определите ЦКП своей организации. Проанализируйте, за что фактически заказчик вам платит деньги.

Продавая, например, аутсорсинг поддержки функционирования компьютерной сети, вам нужно знать, что ЦКП вашего предприятия в данном случае - это не восстановление прерванных соединений, а бесперебойная работа сети.

Как и для компании, любому работнику свойственен свой ЦКП, который он должен хорошо для себя уяснить. Каждый работник должен понимать, за что именно ему платят зарплату. Иначе сотрудники выполняют ненужную работу, которая никак не может оказать влияние на результат фирмы. В качестве примера рассмотрим работу уборщицы. Ее ЦКП - чистота. Допустим, она никогда не опаздывает, придя в офис, постоянно находится в суете, старательно работает, но полы все равно остаются запачканными. Платить ей в этом случае никто не захочет. Но ей с удовольствием работодатель заплатит, если в помещении будет кристально чисто, пусть даже уборщица при этом пальцем о палец не ударила, а только спела про Мистер Пропера.

Определите ценность, выдаваемую сотрудником. Определите, какой конечный результат действительно достоин оплаты.

Итак,
Ценный - то, за что готовы заплатить,
Конечный - итог, который можно представить в показателях,
Продукт - то, что можно подержать в руках, разглядеть.

Проведите опрос у сотрудников: каков их ЦКП, за что они получают деньги.
После анализа результата ответов выбрасываться из окна все же не стоит, хоть и 95% работников понятия не имеют, каков их ЦКП.
Самыми частыми ответами у менеджеров в отделах продаж, реализующих одинаковые товары, являются: удовлетворенный заказчик, успешное консультирование, прибыль, назначение и проведение встречи, рассылка коммерческих предложений и пр. А правильный ответ один. И это - выручка! Удачные презентации и встречи, рассылки и звонки - это второстепенные бонусы.

Каждому работнику необходимо отчетливо понимать: итог его деятельности в вашей фирме - выручка.
Довольство заказчика - это цель производителя продаваемого товара, управление расходами - должностные обязанности фин. директора, но не менеджера. Да, число входящих звонков, разосланные коммерческие предложения, проведенные встречи - подлежащие измерению показатели. Однако, встает вопрос: готовы ли вы платить только за это.

Вам необходимо объяснить коллективу, что именно вы хотите от них, каков их ЦКП.

На утренней пятиминутке прямо заявите, что уволите того сотрудника, который хоть и дисциплинирован, но не производит ЦКП. Но будете вкладывать в того, кто выдает наилучший результат, даже если систематически опаздывает или иногда косячит.

Расскажите менеджерам об их ЦКП, это избавит вас от их самостоятельных объяснений и додумываний, и вам не придется впредь тратить массу времени на разъяснения основных целей и задач. Особенно упрощается работа с новичком. Когда на этапе обучения ему объясняется, что такое ЦКП и каков ЦКП лично у него, человек сразу начинает понимать, зачем его обучают, как ему это поможет достичь требуемого результата. То есть формируется четкая картина, зачем он здесь.

Остается открытым вопрос: почему же сотрудники не понимают, в чем заключен их Ценный Конечный Продукт?

А происходит это потому, что человек в компании не ощущает себя одной из важных составляющих, а производимый им продукт, по мнению сотрудника, не является одним из звеньев большой цепи многочисленных продуктов предприятия. Работнику необходимо понять, что продукт он производит не ради протирания штанов в офисе, что это одна из частей большой цепи, основа для последующей фазы. Если один менеджер произведет низкосортный продукт на своем этапе, то это соответственно послужит некачественным "сырьем" для последующей фазы. Происходит разрушение всей системы в компании.

Например, отдел продаж сработал некачественно: состоялось подписание договора с конфликтным клиентом. Таким образом, менеджер, заключивший подобную сделку, принес компании клиента со странными требованиями, постоянными претензиями и, следовательно, массу проблем. То есть следующий этап - отдел реализации - получил заведомо некачественное "сырье", а угодить подобному клиенту скорее всего не получится. Закончится все это негативом и потерей лидов.

В результате работник отдела продаж, так и не поняв ценности своей деятельности, привел к падению уровня продаж в компании.

Результаты внедрения ЦКП.

Зная свой ЦКП, сотрудник четко понимает, каким будет результат его работы, так как приходит осознание важности производимого менеджером продукта в цепи множества продуктов предприятия. Человеку нравится выдавать нужный продукт. Повышается внутренняя мотивация.

В итоге менеджеры с целью повысить уровень продаж занимаются самостоятельным изучением продукта, саморазвиваются. Происходит более быстрое вливание и подстраивание сотрудника в процесс работы, ведь он отлично понимает ценность своего продукта для всей системы компании. На обучение не тратится много времени. В течение получаса сотруднику можно объяснить его ЦКП, а также настроить на верный путь развития для скорейшего достижения ЦКП.

Заключение:
- для менеджера по продажам ЦКП - это выручка;
- менеджеру нужно объяснить его ЦКП, так как он его не знает;
- уменьшается время на обучение и адаптацию новичков;
- сотрудник повышает уровень продаж, зная свой ЦКП.