Блог

Достигаем успеха на социальных платформах через психологические уловки

Чтобы координировать действия покупателей, нужно понять их побуждения.

Создавая хороший материал и постоянно размещая его на различных ресурсах, вы предполагаете существенное увеличение числа пользователей. Но этого не происходит. Есть две основные причины:
- вы предлагаете не то, что хочет ваша аудитория;
- информация вами подается неправильно. В данном случает контент нужно подстроить под предпочтения пользователей.

Существует несколько психологических уловок, цепляющих аудиторию, что трансформирует их в статус "лояльных".

Как же побудить пользователя сделать выбор из тысячи схожих предложений в пользу вашего?

Определенно, часто транслировать изображение - не выход.
Сегодня мозг не воспринимает назойливую рекламу и мелькающие изображения. Ваша продукция обязана повышать самооценку пользователя, ассоциироваться с положительными эмоциями и просто должна быть ценной для потребителя. Что делать? Если представить вас в роли рыбака, а потенциального потребителя в роли рыбы, то актуальным для вас встает вопрос выбора верной наживки, в качестве которой могут выступить психологические уловки.

Для привлечения, завоевывания и удержания клиента как раз и нужна психология в маркетинге. Продвигая свой бизнес-проект в соцсетях, вы получаете возможность охватить очень большой клиентский кластер и изучить необходимую информацию о потребителях - они много общаются в сетях, пишут о себе, своих проблемах и предпочтениях. Очевидно, разговоры о себе - наиболее интересный предмет беседы. Следовательно, уделять внимание нужно не столько солидному офису и профессиональным кадрам, сколько качественному контенту, учитывающему психологию соцсетей (пользователи испытывают желание заявлять о себе и потребность в общественном одобрении).

Интересно, что на дискуссии о себе и собственных проблемах в социальных сетях тратиться в два раза больше общения, чем в жизни. Взаимодействие с клиентом будет успешным в том случае, если близки ваши жизненные ценности, а предлагаемый вами продукт полезен.

Разберемся, по какой причине пользователь оставляет комментарии, выражает симпатию "лайками" и постит.

Человек всегда находится в поиске выгоды, пусть даже выгода невещественная.
Есть несколько основных факторов, вызывающих отклик пользователей на публикации в социальных сетях:
- желание делиться полезным материалом, что развивает чувство общественной значимости;
- стремление казаться лучше, чем в действительности, что влияет на упрочение уже сформированного образа;
- возможность напомнить о себе с целью не растерять нужные связи;
- желание показывать свою симпатию понравившимуся автору, марке и пр.;
- стремление получать профит (участие в розыгрышах, акции, скидки и пр.).

Человек использует материал вашей страницы в большей степени для коммуникации с другими потребителями, но не с вашим предприятием, а также делится полезным материалом для собственного приукрашивания в глазах сторонних людей. Чтобы клиент стал лояльным, нужно сделать вашу продукцию частью или способом произвести впечатление о себе.

Психология в маркетинге как способ продвижения продукции.

Социальные сети и интернет-магазин - это не одно и то же. Потребитель редко имеет цель совершить покупку в социальных сетях. А ваши подписчики станут покупателями только через время, может, через несколько дней, а, может, и месяцев. Могут и не стать. Главное - вызвать симпатию и заслуживать уважение у большинства подписчиков, а не продать товар во что бы то ни стало. Действовать необходимо аккуратно.

10 способов привлечь клиентов.

1. Создать позитивный образ бренда.
Просматривая позитивные изображения, смешные картинки, человек начинает испытывать чувство доверия, сострадания и любви, снижается напряжение. Поэтому необходимо следить, чтобы контент на ваших страницах в социальных сетях вызывал у людей радость, гордость и приятное удивление, а также другие красочные чувства. И, конечно, существенно, чтобы контент был интересен, ценен для подписчиков.

Для создания и сохранения позитивного настроя аудитории:
- размещайте успешные примеры клиентов;
- применяйте в меру и по ситуации юмор;
- приглашайте аудиторию в комментариях делиться своим положительным опытом;
- публикуйте полезные видео-ролики или ролики со стимулирующими событиями сотрудников;
- используйте позитивные символы, но не переусердствуйте.

2. Стать близким для клиента.
Закрепитесь в памяти клиента - всегда отказать знакомому сложнее, чем постороннему человеку. У пользователя чаще возникает желание покупать продукт компании, название или рекламу которой он встречает в различных мечтах.

Для этого нужно:
- тактично, неназойливо, но систематически показывайтесь в ленте потенциальных клиентов;
- распространяйте контент в ВКонтакте, Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube и пр., приспосабливая публикации под каждую соцсеть;
- используйте комичные картинки, небольшие ролики, интересные факты для разбавления серьезных статей;
- создавайте качественный контент и не заменяйте его количеством - не стоит постить поздравления с первым понедельником на неделе, если сказать вам больше нечего;
- размещайте продающий контент и рекламные посты в количестве не более 10% от всего объема.

В качестве примера можно обратить внимание на популярную сеть кофеен Starbucks, использующую анимацию, видео-ролики, реальные истории людей на известных социальных ресурсах, организовывающую акции и участвующую в социальных проектах.

3. Расширить охват пользователей.
Люди склонны доверять мнению других, тяготеют к копированию их поведения. Охват аудитории, увидевшей вашу публикацию, будет шире, если в первую четверть часа вы соберете как можно больше комментариев и "пальцев вверх". Примечательно, доверяя мнению большей части пользователей, у людей складывается суждение, что многочисленные позитивные отклики о бренде указывают на его успешность, а также на качество продукта.

Рекомендуем:
- обменивайте свою продукцию в рамках конкурсов на отклики и перепосты;
- находите лидеров, на чье мнение ориентируются пользователи, и привлекайте их для продвижения своих аккаунтов;
- держите руку на пульсе - касайтесь в своих публикациях общественно значимых и трендовых тем;
- подталкивайте людей к активности - попросите размещать фотографии с вашей продукцией и хэштегом. Есть категории людей, готовых делать это безвозмездно, для самопредставления.

Например, две резонансные компании в социальных сетях Ice Bucket Challenge и #nomakeupselfie, имевших общественную направленность и привлекших массу народу от обычных людей до политиков, актеров, голливудских див. Участие в подобных компаниях дает возможность показать себя и продемонстрировать свои убеждения.

4. Создать экспертный образ.
Люди совершают чаще покупки у тех, к кому имеют доверие.
Получая дельные знания, полезные советы и рекомендации на странице вашей компании и убеждаясь в качестве вашей продукции, пользователи вспомнят прежде всего о вас, когда будут нуждаться в подобном товаре. Это одна из фундаментальных основ для построения психологии маркетинга.

Для этого:
- размещайте полезные публикации, способные помочь в решении реальных проблем, - по истечению некоторого времени ваша компания будет ассоциироваться с мастерством, профессионализмом и постоянностью;
- используйте понятную терминологию;
- не оставляйте отклики людей без реакции - отвечайте на вопросы, призывайте к общению;
- следите за качеством продукции - никакие полезные публикации его не компенсируют.

5. Использовать взаимообмен.
Быть должным редко кому нравится. На бессознательном уровне у человека заложено: "получив, отдай что-либо взамен". И совсем необязательно, чтобы обмен был равнозначным или пропорциональным. Зачастую к этой хитрости прибегают продавцы, предлагая товар подороже. А клиент при отказе чувствует надобность приобрести что-то подешевле.

Рекомендуем:
- давать шанс получить награду за перепост;
- открывать доступ к обучающему видео-материалу без оплаты, если пользователь зарегистрировался;
- за оставленное положительное мнение предоставлять бесплатную доставку;
- просить о незначительных услугах, чтобы не спугнуть пользователя.

Например, Uber организовывал бесплатную поездку взамен размещения в социальных сетях промокода. Довольны остались все: и первые клиенты, получившие компенсацию за заказ кем-то поездки с указанием размещенного ими кода, и новые клиенты, получившие поездку без оплаты, и Uber, увеличивший свою клиентскую базу и ставший более известным.

6. Использовать явление "когнитивный диссонанс".
Человек совершает покупку совершенно ненужной вещи на распродаже, что вызывает психический дискомфорт (когнитивный диссонанс). Объяснить свой поступок ему трудно, и в голове возникает оправдание: человек уверяет себя, что вещь нужная и выгодная. По тому же пути можно пойти в маркетинге и рекламе - сначала вызвать дискомфорт, а потом предложить решение. Для людей всегда важна внутренняя гармония, и каждый стремится оправдать свои поступки.

Призывайте потребителей лайкать, репостить, писать комментарии. Отреагировавшие пользователи уверят себя, что ваша продукция была интересна им с самого начала. Они даже могут в дальнейшем отстаивать бренд, энергично предлагая его своим знакомы и друзьям.

Увлекайте оборотами типа: "Эта продукция для избранных", "Только свободомыслящий может пользоваться этим продуктом" и пр. Пост обязательно привлечет внимание, ведь большинство считают себя свободными и необычными.

Организуйте акции, привлекайте внимание выгодой, пониженной ценой, что приводит к незапланированным покупкам.

Заинтересуйте потребителя непредсказуемой демонстрацией информации.

7. Предоставить информацию с учетом особенностей возраста.
Разработка рекламы строится на психологии в маркетинге, принимается в расчет как род занятий и уровень дохода, так и место жительства и социальный статус. Не поняв потребности своих пользователей, вы потратите бюджет впустую.

Люди старше 40 лет получают информацию и общаются чаще всего в сети Facebook. Они чувствительны к устоявшимся, обычным способам продвижения, обращая внимание на популярные бренды.

Пользователи от 20 до 35 лет больше доверяют мнению других пользователей, нежели рекламе. Они активно совершают покупки в социальных сетях, большинство зарегистрированы в Facebook, а также ВКонтакте и Instagram. Это поколение нужно мотивировать оставлять отклики, включать в общение.

Поколение эпохи цифровых технологий выбирает публикации в виде фотографий, видео-материала или инфографики, а также зачастую сами их создают. Поколение это не стоит втягивать в заполнение опросников и покушаться на их собственный мирок. Этим молодым людям предпочтительны YouTube, Instagram.

Например, в 2016 году в период проведения Олимпийских игр Coca-Cola привлекла к своей компании в социальных сетях с помощью различных инструментов (Facebook Live, Instagram Stories и др.) больше половины бразильских подростков (21 мл. человек).

8. Исключить сложный выбор.
Пока пользователь листает ленту, вы имеете всего пару секунд для привлечения его внимания. Поэтому лучше не показывать в одном посте всю продуктовую коллекцию. Главное - вызвать интерес у покупателя и побудить его перейти на сайт или оформить заказ.

Рекомендуем:
- разбивайте свои предложения на группы и классифицируйте по видам (хиты продаж, новинки, наборы);
- принимайте в расчет сезонность, приближающиеся праздники и пр.;
- напоминайте об ограниченном количестве, подталкивая к покупке;
- используйте эффектную подачу, будь то мемы, гифки, интересные изображения;
- обозначайте точную выгоду, указывая сумму экономии, но в случае, если цена за продукт низка, указывайте скидку в процентах.

9. Не забывать о подлинных ценностях.
Многие старые приемы в маркетинге, которым более 10 лет, сегодня неактуальны. Но тактичное затрагивание глубинных чувств всякий раз бьет точно в цель. Для покорения сердца пользователя:
- нужно вызвать положительные чувства, оказывающие мощный эффект, - клиент чаще дает реакцию на позитивные публикации, распространяющие счастье, воодушевление, дружелюбие;
- затрагивая темы о детстве, например, или родителях и пр. можно добавить немного грусти и ностальгию;
- нужно очень аккуратно использовать такие сильные эмоции, как страх и злость. Заканчивать посыл должны приятные эмоции.

10. Общаться с клиентами.
Это основное правило. Все достаточно просто - каждый хочет, чтобы его мнение было важным, чтобы его замечали. Поэтому нужно создавать не только полезный, актуальный, интересный контент, а также сформировать правильную коммуникацию с пользователем.

Чтобы не потерять своих подписчиков:
- реагируйте на комментарии подписчиков своевременно и тактично;
- оставайтесь позитивными, пишите слова благодарности за отзывы, консультируйте;
- реагируйте правильно на негатив - репутация компании будет уничтожена, если вы будете удалять отзывы пользователей, хамить, игнорировать;
- научитесь достойно справляться с проблемами, которые бывают у всех. Старайтесь помочь клиенту в решении проблемы, это может вновь завоевать его благосклонность и еще больше развить симпатию.

Например, однажды JetBlue (американская авиакомпания) накормил своих пассажиров пиццей в аэропорту после того, как одна клиентка шутя попросила об этом на их странице в сети, ожидая задержанный из-за непогоды рейс. Конечно, этот поступок перевозчика стал широко известен в интернете, а клиенты компании стали более лояльны.